61
Làm gì với ngân sách QC 0 đ ?!
Như mình đã nói ở phần trước , DN mình thuộc hàng SME và quản trị kiểu gia đình nên cơ cấu khá là lủng củng và thiếu chuyên nghiệp , dù đã hoạt động trong lĩnh vực sản xuất nội thất gỗ 14 năm trời . Được cái là cơ sở vật chất đầu tư ban đầu khá tốt nên nhà xưởng rộng rãi , máy móc đầy đủ , nhân công thợ thuyền đông đảo . Tuy nhiên DN không biết quảng bá năng lực sản xuất , tìm kiếm khách hàng nên đơn hàng không ổn định , cứ quả cắc quả tùng và có xu hướng càng ngày càng khó kiếm được đơn hàng sản xuất dẫn đến vơ bèo vạt tép . Các khách hàng cũ của DN thường ép giá xuống mức rẻ mạt mà DN mình nhiều khi buộc phải nhận để có việc làm cho công nhân dù không có lợi nhuận hoặc lợi nhuận cực kỳ thấp . Một số công trình lớn làm cho các cơ quan tổ chức sử dụng Ngân sách nhà nước thì bị chậm thanh toán , nợ nần dây dưa khiến hoạt động kinh doanh sản xuất lại càng khó khăn .
Tham khảo cạnh tranh trên thị trường thì thấy các công ty hoạt động trong lĩnh vực nội thất thường có 2 dạng : một là các công ty chuyên sản xuất và phân phối đồ nội thất thì họ có hệ thống nhà xưởng lớn cùng với hệ thống showroom chuyên nghiệp . Hai là các công ty chuyên về thiết kế kiến trúc thì điểm mạnh nhất của họ là đội ngũ thiết kế giỏi chuyên môn và rất chuyên nghiệp , xưởng sản xuất của họ có thể có hoặc không . Cả hai dạng này DN bên mình đều không đáp ứng được do qui mô của DN chưa đủ tầm cũng như bộ phận thiết kế thiếu và yếu về chuyên môn . Làm cái phân tích SWOT ngắn mình thấy DN mình có thể chen vào cái khúc ở giữa : gia công nội thất cho các công chuyên về thiết kế kiến trúc nhưng không có xưởng hoặc có xưởng nhưng công suất xưởng không đủ đáp ứng đơn hàng của họ. Sau khi target được khách hàng mục tiêu , mình cũng lên luôn các tiêu chí để theo đuổi khi thực hiện các bước từ tiếp cận khách hàng đến xử lý sau bán hàng như sau :
1. Không tiếp cận các dự án quá lớn , vượt qui mô của công ty hoặc các dự án có liên quan đến Ngân sách nhà nước . Chỉ nhắm các dự án có qui mô phù hợp và càng gần với thế mạnh sản xuất thi công của DN thì càng tốt , nhỏ quá làm chi phí quản lý trên đầu dự án tăng cao thì cũng bỏ qua
2. Chỉ tiếp cận các khách hàng có nhu cầu thật và đang có hoạt động trên lĩnh vực nội thất . Dùng nhiều cách khác nhau (on/off) để kiểm tra đối chứng thông tin của khách hàng trước khi bắt tay giao kết hợp đồng .
3. Không chấp nhận các đơn hàng bị ép giá , lợi nhuận thấp . Sẵn sàng buông bỏ đơn hàng nếu thấy cố gắng đàm phán với đối tác về mức giá win-win mà vẫn không mang lại kết quả có lợi cho cả 2 bên .
4. Thay vì làm hàng giá rẻ lợi nhuận thấp thì chuyển sang mức giá cao hơn , tăng chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ hậu mãi , cam kết thỏa mãn mọi yêu cầu hợp lý của khách hàng và thực hiện bảo hành nghiêm túc .
5. Khi đã xác định được đối tác tốt và có uy tín thì coi họ như bạn đồng hành và cam kết gắn bó lâu dài , tuân thủ luật chơi của 2 bên , thượng tôn tiêu chí win-win và không làm gì để lợi dụng họ mưu cầu cho bản thân , đảm bảo giữ chữ tín trước sau như một .
Sau khi xác định những tiêu chí trên , mình đăng ký tham gia vào các nhóm cộng đồng trên FB mà các thành viên trên đó thường là những người có liên quan đến lĩnh vực mà DN mình đang hoạt động . Trên những cộng đồng FB này có rất nhiều những DN tổ chức cá nhân muốn tìm đối tác hợp tác liên kết kinh doanh . Mình tiếp cận các công ty , tổ chức có nhu cầu qua các status đăng tin tìm đối tác hợp tác của họ 1 cách trực tiếp (on và off) , chứng minh khả năng đáp ứng nhu cầu của họ bằng những hành động cụ thể của DN (sản xuất hàng mẫu , cam kết tiến độ , gặp gỡ trực tiếp thuyết trình về sản phẩm.v.v…) . Mình áp dụng các tiêu chí trên 1 cách nhất quán và kết quả đến ngay trong tháng đầu tiên là rất đáng khích lệ . Trong tháng đầu tiên triển khai , mình tìm được 2 công ty chuyên về kiến trúc nội thất không có xưởng SX với 3 đơn hàng doanh thu gần 500 triệu , lợi nhuận khá tốt so với mặt bằng chung , thanh toán sòng phẳng và quan trọng là các bên liên quan đều rất hài lòng khi cộng tác . Tháng tiếp theo , 2 công ty đã hợp tác với DN mình tin tưởng nên tiếp tục ký hợp đồng với các dự án tiếp theo của họ và có xu hướng mở rộng hơn về qui mô ; đồng thời qua các giới thiệu liên quan mà DN mình có thêm dự án đầu tiên của 1 công ty thiết kế kiến trúc khác nữa . Lúc này mình quay trở lại với các khách hàng cũ của DN và áp các tiêu chí trên để đàm phán lại . Các đối tác chuyên ép giá giờ phải tuân thủ luật chơi mới nếu muốn hợp tác với DN mình : Nếu như khái niệm của các đối tác này là “giá rẻ – bất chấp chất lượng” như trước đây thì giờ phải chấp nhận “giá tốt – chất lượng đảm bảo” . Bằng không thì tất cả sẽ rời cuộc chơi , đi tìm đối tác mới để hợp tác . Cuối cùng thì bên mình cũng không mất khách hàng nào cả và tất cả cùng vui vẻ theo luật chơi mới .
Hiện tại sau hơn 3 tháng triển khai và áp dụng nhất quán qui tắc này , bên mình vẫn chưa phải chi 1 đồng QC nào hết mà đơn hàng vẫn đều đặn tăng trưởng 20-30%/tháng và mọi thứ vẫn đang trong tầm kiểm soát (tiến độ-chất lượng-hậu mãi-lợi nhuận…đều thực hiện rất tốt) . Hơn nữa do thông qua giới thiệu của các khách hàng cũ tín nhiệm với DN mình , lượng khách hàng mới tiếp cận tự nhiên không qua tìm kiếm vẫn đang tiếp tục tăng lên đến mức hiện tại bên mình có quyền lựa chọn khách hàng phù hợp chứ không còn phải cạnh tranh xin xỏ gì nữa .
Mình nghĩ những gì mình đã áp dụng với DN mình không phải là hoàn hảo và cũng không thể áp dụng cho mọi loại hình DN công ty tổ chức khác . Vấn đề mà mình muốn trao đổi với các bạn đó là : Hãy mổ xẻ kỹ nội tại DN mình xem đang có vấn đề gì , tìm cách khắc phục các điểm yếu và làm mạnh thêm các điểm mạnh của DN . Tập trung khai thác diểm mạnh và tối ưu hóa nó trong kinh doanh . Tìm lối đi riêng và đừng để lý thuyết quản trị , Sales hay MKT làm mình rối trí mà hoang mang quá . Nếu đã phân tích kỹ và hoạch định được hướng đi cách làm rồi thì cứ mạnh dạn mà tiến bước nhé
Chúc các bạn thành công !
